Como responder às objeções dos seus clientes

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A coisa mais comum para quem trabalha com vendas é ter que lidar com as objeções dos clientes e prospects. E quando o cliente já tem uma objeção, se você lidar com ela de forma errada, isso pode inviabilizar a sua venda. E hoje em dia, ninguém está podendo perder oportunidades.

Pensando nisso, elaboramos esse post, com algumas dicas de como você pode fazer para responder as objeções dos seus clientes.

1.Conheça o seu interlocutor

Um dos pontos que mais lhe deixa sucetível a objeções é quando você não está preparado para o contato, quando você não sabe nada a respeito da pessoa com quem está falando. Quando você conhece seu interlocutor e está preparado para falar com ele, é muito mais fácil ter argumentos, pois você já consegue antecipar os caminhos da conversa.

Além disso, quando você mostra conhecimento do seu interlocutor e da empresa dele, ele se sente valorizado e já ouve você de maneira diferente. Tente sempre oferecer algo ou usar argumentos já voltados para a realidade dele.

2.Aposte sempre na educação e na paciência

A paciência anda em falta hoje em dia e é mais difícil ainda ser paciente quando você tem meta pra bater e precisa lidar com clientes insistentes, reticentes e em alguns casos até mal humorados. Mas quem depende de vendas não pode se dar ao luxo de ser impaciente. Então, por mais difícil que seja a negociação, aja sempre de forma educada e paciente.

3.Nunca diga ao cliente que ele está errado

Mesmo que o cliente esteja errado, você não pode dizer isso textualmente. Argumente, dê exemplos, explique, “desenhe”, faça tudo o que puder para que ele entenda o que você deseja afirmar, mas nunca aponte os erros dele.

O ideal é conduzí-lo de forma inteligente até o raciocínio que você deseja.

4.Exercite a empatia

O melhor conselho na hora de lidar com as objeções dos clientes é usar a empatia. Sempre se coloque no lugar do cliente e tente ver as coisas pelo ponto de vista dele, assim fica muito mais fácil de encontrar os argumentos certos.

5.Não dê brecha para o “tempo pra pensar”

Quando você dá ao prospect um tempo pra pensar, você tem grandes chances de perder a negociação. Insista um pouco mais, mas saiba o limite para não ser inconveniente. Se ele insistir em pensar, aproveite para oferecer uma amostra, uma demonstração gratuita, enfim, algo que amarre o cliente com você para um novo contato.

6.Saiba mostrar o valor real do que está vendendo

Uma das objeções mais comuns é dizer que o produto ou serviço é caro ou que não se encaixa no seu orçamento. Por isso, saiba trabalhar a sua argumentação muito bem para aumentar a percepção de valor. Mostre sempre o que a pessoa ganhará (ou economizará) optando pela sua oferta.

7.Tenha uma carta na manga

Ter uma carta na manga é importante em qualquer negociação. Por isso, sempre pense em recursos que você pode oferecer durante o contato para “amolecer” o cliente. Pode ser um brinde, um desconto, enfim, alguma coisa que possa ajudá-lo a se decidir.

E você? Como faz quando precisa lidar com uma objeção? Tem alguma técnica especial para esses momentos? Conte pra gente nos comentários.

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